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Pillole di coaching (audio)

Facebook come Google. Impatto della condivisione nelle decisioni di acquisto.

imageHo trovato ulteriori dati a sostegno delle tesi già pubblicate in un mio precedente articolo  impatto dei social media nelle decisioni di acquisto (per non parlare di un altro articolo meno recente sul Social Commerce e Social Shopping). Molti dei miei colleghi non concordano sull’efficacia dei Social Network rispetto alle conversioni. Le comprovate metriche ed il ROI – Return on Investment delle attività SEO – Search Engine Optimization e SEM – Search Engine Marketing dimostrano però una conversione di un cliente (potenziale) che ha già deciso che cosa cercare (attraverso le parole chiave – keywords).

imageE’ nebbia densa, però, quando si parla di percorso di decisione che porta all’acquisto, per la parte online tutto è misurabile solo dal momento in cui un cliente (potenziale) entra nel funnel (percorso, imbuto) di acquisto che inizia da quando si accede ad una landing page (pagina di accesso), fino ad arrivare alla transazione economica, nel caso dell’eCommerce. Ecco un’indagine che apre qualche squarcio di visibilità in questa nebbia….

Il comportamento di condivisione da Facebook all’eCommerce (Social Sharing Behavior)

Il risultato dell’indagine Social Impact Study (effettuata da Sociable Labs) tra i più significativi di questa ricerca condotta su di un campione di  Online Shoppers, è nel determinare questa corrispondenza tra attività in Facebook :

  • Il 56% degli acquirenti online hanno cliccano sui pulsanti “Mi Piace” relativi a dei prodotti (Like buttons related to Products), vedi immagine all’inizio dell’articolo.
  • 62% degli acquirenti online hanno letto i commenti di prodotti condivisi dai loro amici su Facebook (vedi immagine sopra riportata)
  • imageIl 38% degli acquirenti online hanno condiviso commenti con gli amici
    sui prodotti che hanno acquistato (vedi immagine sulla destra)
  • 75% delle persone che leggono i commenti su Facebook hanno poi cliccato l’immagine del prodotto, che li collega al sito del rivenditore online (vedi immagine sulla destra)
  • imageGli utenti che acquistano online (Social Buyers) hanno un’altra caratteristica: l’81% condividono molto online con amici e contatti

La conversione? E’ stimata del 25% sul totale ma va decodificata: il 53% di coloro che sono andati al sito del rivenditore hanno acquistato
il prodotto secondo partono da una popolazione di utenti che hanno interagito (engagement) nei social con il brand e/o con il rivenditore. Ecco qui di seguito il percorso di acquisto (Share-to-Purchase Funnel):

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Quali sono le motivazioni che portano gli utenti a condividere in Facebook (Social Sharing Motivations)?

  • Offerte. Motivazioni di condivisione delle offerte, per rendere disponibili anche ai propri amici
  • Acquisto. Condivisione delle ragioni che hanno portato all’acquisto, all’utilizzo ecc. del prodotto

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Alla domanda sulle fonti di informazione utilizzate per la ricerca di un prodotto da acquistare?

  • I consumatori a trovare la condivisione social in Facebook equivalente alla ricerca in Google cercando un prodotto da acquistare. Ecco il grafico di questa (sorprendente) rilevazione:

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Altri aspetti derivati da quest’analisi sul Social Impact nelle decisioni di acquisto.

Si acquista e poi si condivide perché:

  • imageIl 62% degli acquirenti sono più propensi a ritornare (customer retention) e fare acquisti in un sito che mostra ai loro amici che loro hanno acquistato: lo share di ritorno. Un dettaglio il 73% sono più propensi a condividere se rimangono nel sito del rivenditore e non vengono inviati al loro Facebook profile
  • Di converso il 57% degli acquirenti sono più propensi ad acquistare in un sito che mostra i loro amici che hanno acquistato: è la conferma sociale, una raccomandazione indiretta e basata sulla fiducia …

Non si condivide e non si acquista perché:

  • Le ragioni principali maggior numero di persone non condividono e/o non fanno commenti è perché il prodotto è percepito come troppo banale … e/o si ritiene poco motivante fare attività di condivisione/sharing e "spingere" (pushing) un prodotto verso i propri amici e contatti

Altre raccomandazioni utili soprattutto per le aziende che voglio cimentarsi nell’eCommerce che si evolve nel Social Commerce:

  • imageLa condivisione nei Social Network funge da meccanismo di preziosa scoperta (“toh guarda che cos’ho trovato”) di un prodotto on-line 
    la condivisione/share che ne consegue genere una fonte d’informazione equivalente alla ricerca in Google!
  • Occorre creare un Social Circle virtuoso: Una volta che i consumatori sono esposti a esperienze positive di condivisione nei social, si crea un circolo virtuoso di condivisione della scelta (anche passando alla richiesta di pareri sul prodotto), condivisione (Word of Mouth) e di acquisto con successiva condivisione (considerazione), ecc.
  • imageI rivenditori possono consentire una condivisione più sociale attraverso la comprensione e gli inibitori motivatori per i loro clienti da condividere (contenute in questo rapporto)
  • I rivenditori aumenteranno i loro benefici dal Social Circle virtuoso rendendo 2.0 i propri siti, consentendo, quindi la condivisione, i commenti e l’apertura alla trasparenza nei siti di eCommerce. Il prodotto è, dal punto di vista social, un contenuto interessante da condividere. Se non lo è … si riducono le possibilità di vendita.
  • Offrire la possibilità di condividere "on-site" anche nel sito dell’eCommerce, aiuta a rimuovere un inibitore importante per
    molti consumatori con effetto di ottenere un rafforzamento della fiducia sociale da parte dell’acquirente (credo che sia questa la principale ragione per cui Google ha creato Google Plus …) 

Ecco l’infografica sul Social Impact, fonte: Sociable Labs e Jeffbullas.

 

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