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Pillole di coaching (audio)

Influenza e persuasione. Coinvolgere nell’intenzione.

imageCome possiamo definire l’influenza? Essere influenti è un’abilità di conformarci agli altri, di entrare in sintonia così gli altri ci percepiscono come un riflesso di se stessi.

  • L’influenza è un mix di popolarità e competenza:
    Ognuno influenza la percezione, le opinioni e i giudizi dell’altro su altre persone, su aziende, su marchi, su prodotti
  • Popolarità è diversa da essere influenti!!!
  • L’influenza può essere neutra, positiva o negativa, ma conta veramente quando ha un impatto concreto e reale sui "followers".
    E’ fondamentale capire che è importante chi ascolta un "influencers" e non quanti.

Occorre quindi distinguere tra un influencer ed un opinion leader:

  • L’influencer
    • Filtra le informazioni per la sua rete sociale (rilevanza attraverso la reputazione)
    • L’Opinion Leader le divulga utilizzando tutti i media e new media (consenso attraverso la credibilità)
    • Chiunque possa influenzare il proprio network di persone, anche molto piccolo
    • L’Influencer tipico è il blogger.
  • imageOpinion Leader
    • La rivista/giornale online tematico e/o di tendenza (di opinione e che genera conversazioni e follower) potrebbe svolgere, come i personaggi autorevoli, del cui giudizio ci fidiamo, in grado di influenzare la nostra opinione, per cui potremo definirla meglio come Opinion Leader. I confini sono sfumati ma occorre sempre fare chiarezza.
    • Possiamo quindi dire che un blog/sito di tendenza/tematico gestito da una redazione è Opinion Leader come stakeholder per la somma degli interventi/opinioni e seguito che hanno le persone che ci scrivono (persone e/o redazione).
    • Alcune di queste persone che scrivono possono essere avere una forte reputazione e quindi essere considerati degli influencer.
    • Quando un blog di tendenza fa post non firmati si intende che potremmo dire che siamo più nel campo dei new media (come stakeholder) o degli Opinion Leader: il direttore del giornale/rivista (offline e/o online), per esempio.
    • L’esempio dell’Huffington Post. Vi scrivono molti blogger, alcuni hanno reputazione e seguito da influencer ma la Arianna Huffington è sicuramente una Opinion Leader, anche per la sua difficile raggiungibilità (paradosso della celebrità che non consente più le conversazioni…).

Alcuni principi della persuasione:

  • Il comportamento automatico e stereotipato predomina in molte azioni umane perché in tanti casi è la condotta più efficiente, in altri è praticamente indispensabile (scelta emotiva… acquisto d’impulso)
  • La persuasione «è un’opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la fiducia o l’approvazione» (Garzanti). Per (azione) Suadere (rendere piacevole, favorevole.
  • Il guru di riferimento è senz’altro R. Cialdini («Le armi della persuasione – Giunti»): Psicologo sociale, ha cominciato a fare ricerche sulla psicologia dell’acquiescenza: le armi della persuasione, come difenderci…

Riporto qui di seguito le slide della presentazione correlata che potete vedere scaricare su Slideshare:

Gestire la reputazione con la comunicazione relazionale Beyond the Line

imageDopo l’articolo Digital Public Relations e innovazione strategica, proseguo con a nuova forma di comunicazione definita beyond the line. Questa forma di comunicazione è da utilizzare per la gestione della Reputation aziendale, per le HR (Human Resources) che hanno molte volte l’incombenza di gestire anche la comunicazione istituzionale (interna ed estera all’azienda).

Con la comunicazione Beyond the Line si va oltre le attività e le definizioni ormai sorpassate o sempre meno utilizzate negli ambienti professionali:

  • Above the line, la comunicazione che utilizza i media classici come la televisione, i giornali, le riviste, la radio, ecc.
  • Below the line, la comunicazione below the line rivolta ad un gruppo/target specifico, attività promozionali nelle quali a basso budget: gli esempi più classici di questo genere di iniziative sono i flash mob e il guerrilla marketing.

Il termine nasce dalla necessità di individuare un ambito non propriamente pubblicitario della comunicazione d’impresa in grado di massimizzare l’efficienza degli investimenti contenendo al tempo stesso la spesa complessiva. Questa forma di comunicazione comprende:

  • Customer Relationship Management (CRM)
  • Vendita e trade marketing
  • Marketing consumer
  • Sponsorizzazioni
  • Supply chains e business partner

Rimane comunque il fatto che, data la grandezza della categoria che rappresenta il beyond the line, si evince che uno degli obiettivi è sicuramente quello di costruire relazioni tra i vari stakeholder che ruotano intorno all’azienda e per riuscire a centrare tale obiettivo lo strumento più efficace è quello che agisce direttamente sulla persona per influenzarla, ossia le relazioni pubbliche.

La comunicazione beyond the line – tutto ciò che non è pubblicità (Advertising e Digital Advertising) è caratterizzata da una sua definita e decisa capacità di profilare gli interessi propri di un’ampia gamma di interlocutori, gli stakeholder.

Nei momenti di crisi decidono di privilegiare gli investimenti nel beyond the line perché è più diretto, perché si rivolge a un ambito territoriale identificato, è selettivo sui pubblici, si avvale di una gamma di strumenti che interagiscono tra loro, perché offre ormai veri e propri modelli di partecipazione e di dialogo con i consumatori e la clientela attraverso il web e i social network, perché possiede una efficacia ed effetti misurabili nell’immediato.

Queste sono le ragioni delle scelte che vedono crescere gli investimenti nel beyond the line, nel disegno di concentrare le risorse e di evitare le “dispersioni” che si verificano, comunque, quando si investe in pubblicità sui mass media.
Riporto qui di seguito le slide della presentazione correlata che potete vedere scaricare su Slideshare:

Fonti utilizzate: Luiss Business School “Indagine sugli investimenti in comunicazione non pubblicitaria” in collaborazione con Coca-Cola Italia e Ferpi.